Stephane Laure

Le business des lunettes : un circuit de distribution très structuré

Face à l’évolution du marché, les différents circuits affinent leur offre pour se distinguer les uns des autres.

Jimmy Fairly
Une démarche innovante
A l’origine de cette enseigne, l’envie de proposer des lunettes de qualité à petit prix. Les deux fondateurs, Antonin et Sasha, pas encore trentenaires, ont réussi leur pari. La tendance dans la mode ne cesse de se confirmer, et Jimmy Fairly pourrait bien être un cas d’école dans l’univers de la lunetterie. Comme toutes ces marques qui se développent d’abord sur le web avant d’ouvrir un point de vente, l’enseigne, créée par Antonin et Sasha en 2011, a commencé par un e-shop dédié aux lunettes. En parallèle, les clients pouvaient se rendre dans leur petit showroom au cœur du 12e arrondissement de Paris. Rapidement, les demandes affluent et les deux associés montent un réseau de magasins, dont le premier, en plein cœur du Marais. Ils sont aujourd’hui quatre dans la capitale et quatre en province. On y trouve, pour l’homme, une cinquantaine de modèles de lunettes de vue et une trentaine de solaires au prix maximal de 149 €, verres inclus. Les montures sont fabriquées en Italie et les verres en France. Révolutionnaire, Jimmy Fairly ? Peut-être bien. Surtout si l’on tient compte de son engagement qui consiste à offrir une paire à une personne dans le besoin – via des associations – pour toute paire achetée.

Boutique Marc Le Bihan.
Boutique Marc Le Bihan. DR

Marc Le Bihan
Le précurseur
Depuis plus de 15 ans, ce détaillant multimarque est considéré comme « la » référence à Paris. Rue Etienne-Marcel, une pancarte voiturier affiche la couleur. Marc Le Bihan n’est pas un opticien comme les autres. Et il le prouve depuis plus de quinze ans. « A l’époque, il s’agissait d’un concept de magasin de lunettes conçu comme une boutique de mode », raconte Yoan Benzaquen, directeur artistique. Aujourd’hui, le réseau comprend 7 boutiques à Paris, une à Cannes, une à Nice et une à Aix-en-Provence. Dénicheur de talents avant l’heure, ce dernier peut s’enorgueillir d’avoir repéré le premier des marques comme Linda Farrow ou Thierry Lasry. L’équipe – de vrais opticiens diplômés ! – veille à apporter cette touche mode qui manque souvent aux professionnels de l’optique. « Nous sélectionnons des modèles que d’autres ne choisissent pas, nous négocions des avant-premières et des exclusivités, glisse Yoan Benzaquen. Nous avons appris aux gens à aimer les lunettes comme un accessoire de mode. 90 % des clients qui entrent souhaitent un conseil et
achètent chez nous. » Ici, pas de vente pushy, on repart avec une monture qui nous va vraiment. Et surtout, qu’on ne verra pas sur tout le monde. Même les hommes, qui consomment de plus en plus, n’hésitent plus à pousser la porte de cette enseigne haut de gamme et hype. Ils investissent alors dans une forme classique et craquent sur une ou deux paires plus pointues. De quoi conforter Marc Le Bihan dans sa stratégie.

Le Printemps, Paris.
Le Printemps, Paris. P. Lemaitre

Le Printemps
La richesse de l’offre
« Une offre plus conséquente. » Conçu pour présenter l’offre la plus large possible, le grand magasin inscrit le solaire dans sa stratégie mode et luxe. Rencontre avec Aude Ferrand, responsable du marché de l’accessoire du Printemps.

The Good Life : A quand remonte la création de l’espace lunettes au sein du Printemps ?
Aude Ferrand : Aussi loin que l’on remonte, le solaire a toujours été présent au sein du Printemps Haussmann, mais également dans quelques-uns de nos autres magasins en province.
TGL : Combien de collections présentez-vous ?
A. F. : En plus des marques qui vendent leur propre collection – Gucci, Prada, Saint Laurent, Dolce & Gabbana, etc. –, nous avons regroupé une sélection dans un espace dédié, au rez-de-chaussée du Printemps de la mode. Elle offre un large choix à nos clients tant en termes de style que de prix : Dior Homme, Tom Ford, Ray-Ban, Persol, Oliver Peoples, Thierry Lasry, Calvin Klein, Marc by Marc Jacobs, Carrera, Dsquared2, et bientôt Vuarnet, en exclusivité à partir de mi-juin avec deux produits : le modèle Romy, pour la femme et le modèle Glacier, pour l’homme. Nous dynamisons les collections grâce à l’intégration régulière de nouveautés.
TGL : Quelles sont les grandes tendances de l’été 2016 ?
A. F. : Il y a clairement une offre plus conséquente proposée par les marques sur le segment de l’homme. Ce qui amène naturellement plus de créativité et de diversité : sur le design, avec des formes futuristes ou vintage associées à des verres effet miroir par exemple, avec des coloramas plus mode, mais aussi sur la technicité, avec le verre minéral, le polarisé et le bidégradé miroir, entre autres, qui font partie intégrante de notre offre aujourd’hui.
TGL : Que pensez-vous de l’évolution de la consommation des hommes ?
A. F. : Le marché est clairement en développement, et nous avons identifié son potentiel sur la clientèle locale et internationale. Le comportement d’achat de l’homme évolue dans le bon sens ces dernières années, avec un panier moyen plus conséquent et des achats impulsifs et complémentaires plus nombreux. De facto, nous avons élargi notre offre homme sur le solaire pour répondre à une demande croissante et plus rythmée en termes de style.

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